Découverte intuitive d’une forme de communication décalée

En juin 2009, je suis en négociation avec un client du domaine médical qui me provoque avec cette question : « A part être 30 % plus cher que vos concurrents, en quoi êtes vous différent ? » Je suis alors un peu comme un lapin dans les phares. Et je suis loin de m’imaginer la forme de communication décalée à laquelle je vais avoir recours. Après quelques secondes de stupéfaction je me lève en disant : « Je reviens dans 2 mn ».
J’ai alors dans ma voiture un panier de légume récupéré à l’AMAP le matin même. Moins de 2 mn plus tard je suis devant mon client avec un artichaut à la main. « Je ne sais pas en quoi je suis différent des autres puisque je ne sais pas ce que vous ont dit les autres. Par contre ce que je sais c’est que pour trouver une bonne idée il faut un peu plus qu’un brainstorming au coin d’un bureau. Parce qu’une idée c’est comme un artichaut, on peut trouver plein de belles et bonnes choses autour mais le meilleur est ce qu’on trouve à l’intérieur. La seule vraie bonne idée c’est le cœur. Tous le reste n’est que de la déco. »

Autre expérience de communication décalée

Quelques mois plus tard dans un autre contexte (une grosse agence de marketing digital). Je suis reçu par un DRH concernant un plan de formation. La discussion ayant déjà été entamée avec le DG je suis plutôt confiant en arrivant au rdv. Bon, j’aurais pas dû. Le DRH ne peut visiblement pas blairer le DG. Je suis reçu avec 30 mn de retard par une personne qui me méprise ostensiblement. Quand je m’assoie je m’entends dire. « Si vous êtes venu pour me parler de la formation Powerpoint vous avez perdu votre temps. » Je pose quelques questions pour comprendre ce comportement mais je vois bien que de toutes façons je suis face à quelqu’un qu’il sera difficile de convaincre. Je demande alors si je peux brancher mon ordinateur sur le vidéo projecteur? Une fois l’ordinateur connecté j’affiche une photo d’une navette spatiale et je dis.  » Le 16 janvier 2003, la navette Columbia est sur son pas de tir en Floride… blablablabla (si vous voulez savoir la suite faudra demander gentiment… héhé).

Voilà 2 anecdotes de ma vie professionnelle qui m’ont permis de transformer des situations de vente pas franchement bien engagées en situations gagnantes.
Sans le savoir je mettais en pratique 2 techniques théorisées depuis.
1 / Rendre concret les concepts abstraits (l’artichaut pour les idées)
2 / Pratiquer le Story Telling plutôt que d’allonger une longue liste d’arguments.

De toutes les expériences que j’ai rencontrées dans ma vie d’indépendant j’ai pu extraire un certain nombre de grands principes qui permettent de faire la différence. Au point que même quand vous êtes plus cher que les autres vous êtes choisi en priorité. Comme quoi le prix est loin d’être la variable à ajuster quand vous voulez « à tout prix » 😉 vous faire acheter.

En cadeau, les 6 premières vidéos de la formation « communication décalée »

J’ai rassemblé ces grands principes dans un parcours de formation que j’appelle « La communication décalée (ou innovante) ». Cette formation en communication décalée est maintenant disponible en version E-learning.
Je suis heureux de pouvoir vous offrir aujourd’hui les 6 premières vidéos de cette formation en communication décalée à télécharger ici

N’hésitez pas à m’envoyer vos commentaires, remarques ou suggestions. De nos échanges naitront forcément pleins d’idées nouvelles et… innovantes 😉

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